디베이트와 협상모두에게 더 좋은 의사결정을 내리는 방법
"전체적 맥락, 근거, 논리를 잘 활용하고 있습니까?"
경쟁과 협상 모두에 필요한 핵심 정보를 시스템으로 읽고 이해하는 방법을 훈련합니다. 디베이트로 나와 상대의 입장, 주장, 논거를 구성하고 논리적으로 표현합니다. 협상에서는 쟁점마다 대안(BATNA)이 될 핵심 요소를 찾고 서로 이기는 협상을 연습합니다.
넓은 관점이 더 좋은 결정을 만듭니다.
디베이트를 해 보면 비판적 사고, 질문과 경청, 면밀한 자료 조사, 큰 그림으로 보기, 주장과 근거의 활용, 효과적인 표현을 한 번에 익힙니다. 무엇보다 다룬 주제를 폭넓은 관점에서 이해하게 됩니다.
시스템으로 읽기
표면의 사건 뒤에 있는 함의를 찾고, 5대 필수 쟁점으로 주제의 큰 그림을 봅니다.
3C를 입체적으로 이해
디베이트를 비즈니스 3C(자사 · 경쟁사 · 고객)를 이해하는 도구로 씁니다. 상대 입장의 팀과 맞서며 고객을 포함한 큰 그림을 봅니다.
논리로 말하고 반박하기
입안 · 반박 · 요약 · 초점의 네 역할로 주장과 근거를 세우고, 경청과 교차질의로 논리를 다듬습니다.
서로 이기는 협상
요구(Position) 뒤의 욕구(Interest)를 읽고, BATNA와 ZOPA로 창조적인 대안을 함께 찾습니다.
디베이트와 협상을 한 과정으로 묶는 이유
협상의 사전 준비를 할 때 내부에서 디베이트를 하면 가장 빠르고 효율적입니다. 실제 협상 현장에서야 우리 팀의 의견이 맞춰지지 않았음을 아는 경우가 많기 때문입니다. 자료 조사와 입장 이해를 한 번에 합니다.
디베이트와 협상에 모두 필요한 시스템 읽기
주요 쟁점 읽기와 BATNA(대안) 개념을 두 영역의 공통 기반으로 훈련합니다.
논거 준비를 위한 깊은 주제 학습
찬성과 반대 양쪽의 쟁점을 기록하다 보면 핵심 비즈니스 이슈를 참가자 모두가 함께 이해하게 됩니다.
디베이트와 협상 각각의 화법 훈련
논리로 다투는 디베이트의 화법과 관계를 지키며 합의하는 협상의 화법을 나누어 연습합니다.
비판적 사고를 막는 세 가지 이슈
과정의 첫머리에서 참가자 스스로 점검합니다. 세 가지 모두 실력이 아니라 습관의 문제입니다.
고맥락 소통 : 알아서 눈치껏 파악하고, 확인하지 않습니다.
오래 관계를 쌓은 사이에서는 효율적이지만, 그렇지 않으면 오해가 생깁니다. 정확한 이해를 위해 명확하고 직접적으로 말하고, 모르면 다시 확인합니다.
So what? 그래서 어쩌자는 것인지가 빠져 있습니다.
사실을 늘어놓고 "어떻게 하면 좋을까요?"로 끝내지 않습니다. 비즈니스에서는 큰 그림과 방향, 나의 의견을 먼저 말합니다.
What if? 조건이 바뀌면, 전제가 무너지면 말문이 막힙니다.
하나의 관점을 가지면 관련된 다른 관점을 함께 생각합니다. 동의하지 않더라도 이해하고 공감할 수 있어야 합니다.
두 가지 구성으로 운영합니다.
디베이트와 협상을 함께 다루는 16시간 과정, 그리고 협상만 다루는 8시간 단독 과정입니다. 5 · 8시간 워크샵과 2시간 특강은 모듈을 골라 구성합니다.
디베이트와 협상
최소 3년 이상의 경력자에게 권합니다. 결과 중심 소통 과정을 먼저 이수하면 더 좋습니다. 세일즈, 마케팅, 제품 전문가처럼 설득이 필요한 직무가 대상입니다.
- IMPLICATION(함의) 도출 : 각 사건이 주는 배경적 의미는 무엇인가. 사례로 보는 표면의 사건과 이면의 의미
- 디베이트는 규칙과 시간 제한을 두고 펼치는 찬반의 논리 대결, 협상은 요구와 욕구의 차이를 이해하는 과정. BATNA의 중요성
- 실습 : Kevin Lee style Debate. 찬반이 분명한 주제로 가볍게 토론의 핵심을 경험합니다
- 주제 분석과 용어 정의. 같은 단어를 서로 다르게 이해하면 대화가 겉돕니다
- 5대 필수 쟁점 : 중요성, 지속성, 현실성, 관련성, 유불익
- 실습 : 제시된 주제의 필수 쟁점을 찬성과 반대 양쪽에서 도출
- Public Forum 형식과 네 가지 역할 : 입안(논리적 구성) · 반박(경청과 논리적 이해) · 요약(쟁점의 재요약) · 초점(핵심을 간결하고 호소력 있게)
- 4~6인이 한 팀으로 찬성과 반대를 맡고, 나머지 인원은 전략을 짭니다. 심판은 조직의 리더나 외부 전문가가 맡고 평가 양식으로 잘한 점과 개선점을 피드백합니다
- 디베이트 실습 1 : 일반 주제로 포맷 이해. 디베이트 실습 2 : 현업 주제로 진행 (피드백 포함 약 90분)
- 입안의 단계별 요소. 연역법과 귀납법의 장단점
- 논리 중심의 설득 구조 : 도입 · 본론 · 증거로 이어지는 각 부분의 활용법
- 실습 : 찬반 주제로 설득 메시지를 작성해 디베이트 형식으로 발표
- So What / Why So : 하위 항목을 종합하면 상위 주장이 필연적으로 나와야 합니다. MECE로 빠짐과 겹침을 점검합니다
- 7가지 근거 활용법, 주장과 논거의 타당성을 보는 반박법과 대응법
- 실습 : 논리 중심 설득 메시지를 작성하고 서로 논박
- 교차질의(Crossfire)로 상대의 의도를 명확히 하고, 질문으로 모순을 짚는 방법. 경청이 안 되면 디베이트도 협상도 안 됩니다
- 양쪽 주장을 쟁점 중심으로 요약하는 법, 감성적 설득을 위한 초점(Final Focus) 화법
- 디베이트 실습 3 : 현업 주제로 진행하고 참가자 · 평가자 · 강사의 다중 피드백
- 서로 이기는 협상을 위해 노력해야 하는 이유. 협상은 사전 준비가 핵심입니다
- 내부 디베이트로 한 광범위한 리서치가 BATNA의 토대가 됩니다. 쟁점은 인식 차이를 보여 주고, 창조적 대안의 여지를 만들고, 기준점이 됩니다
- 요구와 욕구 · 주제와 목표 · 객관적 기준 · 다양한 대안(BATNA)
- 관계와 감정 · 질문과 경청 · 효율적 소통 · 상황별 대응
- 실습 : 디베이트에서 다룬 현업 주제로 협상을 진행하고 구체적 결과물을 도출한 뒤 쌍방 피드백
협상 단독 과정
협상의 본질인 서로 이기는 합의를 위해 상대의 숨겨진 욕구를 파악하고, BATNA와 ZOPA를 정하는 사전 준비를 훈련합니다. 전략적 질문과 경청으로 신뢰를 쌓고, 실전 시뮬레이션과 입체적인 피드백으로 최상의 합의안을 도출하는 실무 역량을 완성합니다.
- 서로 이기는 협상의 이유, 사전 준비가 핵심인 이유, 협상에서 쟁점의 역할
- 실습 : 협상 준비를 위한 내부 디베이트
- 요구와 욕구 : 겉으로 요구하는 사항 뒤의 키워드 찾기(손익 이외의 다양한 키워드)
- 주제와 목표 : 가장 이상적인 목표점(Target Point)과 마지노선 정하기
- 객관적 기준 : 감정 싸움을 막는 시장 가격, 선례, 전문가 의견, 법규
- 다양한 대안 : BATNA, 합의 가능 영역(ZOPA) 분석과 협상 전략 수립
- 실습 : BATNA와 ZOPA를 반영한 협상 준비 워크시트 작성, 시뮬레이션
- 관계와 감정 : 상대의 머릿속 그림을 이해하는 태도
- 질문과 경청 : 적극적 경청, 협상을 주도하는 전략적 질문(프레이밍 질문, 가설 질문)
- 효율적 소통 : 의도를 명확히 담은 메시지. 손실 회피와 이익 추구 가운데 어느 쪽에 호소할 것인가
- 상황별 대응 : 비합리적 태도의 상대, 교착 상태, 감정 싸움에 빠졌을 때
- 실습 : 대표적 갈등 상황에서 질문과 경청 중심으로 상대의 입장 파악하기
- 배운 전략과 기술을 반영한 실전 협상
- 협상 결과에 대한 상호 만족도, 과정에서의 관계 관리를 평가하는 최종 피드백(당사자 셀프 · 참관자 · 강사)
이렇게 진행하고, 이렇게 달라집니다.
진행 방식
- 핵심 비즈니스 이슈를 디베이트 주제로 정합니다.
- 찬성과 반대 팀으로 나누어 전략을 짜고 주장을 펼칩니다.
- 심판은 조직의 리더나 외부 전문가가 맡고 평가 양식으로 피드백합니다.
- 협상 주제는 디베이트에서 다룬 현업 주제나 그 연장선에서 고릅니다.
- 협상 실습은 실제 합의 결과물을 만들고 쌍방이 피드백합니다.
기대 효과
- 참가자 모두가 핵심 이슈에 대해 폭넓은 공동의 이해를 갖습니다.
- 경쟁 구도가 바뀔 때 자사 · 경쟁사 · 고객을 함께 보는 시각이 생깁니다.
- 사실을 나열하는 대신 함의와 방향을 먼저 말합니다.
- 협상 전에 우리 팀의 의견을 미리 맞춥니다.
- 갑을 관계처럼 수직적인 상황에서도 질문과 경청으로 합의를 이끕니다.
이런 조직에서 진행했습니다.
140여 고객사, 포춘 500대 기업 32곳에서 교육과 코칭을 해 왔습니다. 디베이트와 협상 과정의 주요 사례입니다.
비즈니스 디베이트 과정
Debate & Persuasive Communication (2026)
중급 협상 과정 (2026), 비즈니스 디베이트 · 협상 (2024)
비즈니스 디베이트 · 협상 (2024)
비즈니스 디베이트 · 협상 (2025)
Persuasive Communication, 디베이트 · 협상 (2024)
강사 한창훈 Peter Han
피터의 커뮤니케이션 대표입니다. 20년 동안 기업 커뮤니케이션 교육과 코칭을 해 왔습니다. LG전자 해외 마케팅 · 영업에서 유럽 · 중동 · 아프리카, 일본 HITACHI 기술협력, 중국 파트너를 상대로 실전 발표와 협상을 했습니다.
교육 문의
대상 · 인원 · 시간을 알려주시면 그에 맞춘 과정 개요서를 보내드립니다. 문의 양식에 적어 보내시면 가장 빠릅니다.
